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2022.02.21

社内で数字で語るってどういうこと??

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今日も読んでいただきありがとうございます。



私の強みである

『行動力』

『自由な発想力』

そして

『質問力』

現状から逃げ出したいけど、逃げられずどうして良いか分からない人に手を差し伸べ

経済的にも精神的にも“自由”を手に入れることができる人達を創り

関わる人の無限の可能性を信じ、徹底的に伴走していく

ひとり社長の未来を照らす伴走者西川徹です。

西川徹の自己紹介はこちらから

※ひとり社長とは、

事業の重要な意思決定をひとりで行ってる経営者のこと。(私の定義です)

今日は、こんなお話


いつまで同じ数字を使うのか??

北京オリンピック観てましたか??

私は、ほとんど観ずに

ネットニュースで流れた時に

YouTubeでハイライトを観てました。

今回の北京オリンピックを開催するのかしないのか?

そもそも、しない方がいいんじゃないか??


そんな風に言われていましたが

それは、置いておいて



いつまで【視聴率】という数字を使っているのか??

その方が気になります。

日本人の生活様式が大きく変わって

いって、テレビをリアルタイムで観るのではなくて

録画だったり

アプリだったり

携帯だったり

色んな方法で

観ているんだと思います。



そのことを認識しながらも

今までと同じコトをしていては

事業の発展には繋がっていかないし

成長を期待することも難しいでしょう。



これは、事業でも同じコトで

発展には日々変化をしていくことが

必要です。


その変化するために欠かせないモノが

数字になります。


数字をどうとらえて

どう利用するのか??





それによって

事業発展につながっていくんだと

私は思っています。




数字で語る。

昨日のMG研修でも

講義の中でお話させてもらったのですが



使う数字によって

会社の方法性が変わってきます。


皆様の会社では

毎月の目標を売上目標で出してますか?

それとも粗利目標ですか??



たったこれだけですが

結果大きく違ってきます。

例えば

自社で新しい商品(X)を販売しようとしたとします。


商品名 X

P(販売価格)  50万円

V(原価)     30万円

M(粗利)     20万円

このような商品だったとします。


経営者であるあなたは

営業マンA君に次のように伝えました。




今月の売上目標が500万円なので

頑張って売ってくるように・・・




当期の売上目標 

500万円!!


なかなかのハードルの高さ!!

定価(50万円)で買ってもらうのは、キビしいんじゃないか???

2割引き(40万円)は当たり前だろう!!!

ってA君は思い、

40万円で販売をしたとします。



その結果、こうなりました。


皆さんが、この会社の社長として

この結果を喜びますか???

それとも、危機感を感じますか???

いいじゃん!!売上も目標よりも高いアップアップアップアップ

販売台数も30%UPアップアップアップアップ

A君はなかなか優秀な営業だし

臨時の賞与を出しちゃおうかと思っていませんか??




これ、このブログでも

何度も登場している

ストラック表に当てはめてみると

めちゃくちゃよく分かります。



当初の目標をストラック表に当てはめると

こうなります。



経費Fが120万円だったとして

G(利益)が80万円となります。


それでは、同じ状況で

40万円に値引きした場合にはどうなるか??

こうなります。



値下げするので、

当然、1個当たりの利益が減少します。

すると、1個当たりの利益が減少する分

最終的なG(利益)も減少してしまいます。


当初の目標通りに

販売していれば80万円儲かったのに

たった10%値下げしたことによって

利益が70万円もダウンダウンダウンダウンダウンしてしまいました。





コレって、中小企業の会社で

営業マンも一生懸命売ろうと思って

やった結果、ふたを開けてみると実はこうだった

というのは、よくあることです。


じゃ~

どうしたら良かったのか??




最初から目標を粗利目標にして

営業させるべきだったのです。

MG(粗利総額)目標 

200万円を達成するようにと

伝えるべきでした。

そして、値引きをした場合に

一個当たりのMがどうなるのか??

それを営業マンに伝えて

共有しておくべきです。

今回でしたら、10%割引~30%割引でそれぞれこうなります。

さらに、それぞれ値引きをした場合に

必要なQ(販売数量)がいくつなのか??

それも伝えて、共有しておくべきですネ。

値引きをすることが

悪いことではありません。



値引きをした結果

どうなるのか??

分かっているのと

分かっていないのでは



行動がきっとちがってきます。

会社にとってPQ(売上)を最大化させることが

目標ではなくて、

MQ(粗利)最大化させることが目標です。



そのことを分かっていなくて

いつまでも売上を追っかけている

中小企業の経営者は、めちゃくちゃいます。


そして、数字で語るというのは

このくらいはしてきましょう。


未来の意思決定をするには

絶対的に必要です。




それでは、また明日。

今日の気づき
会社で数字で語るのは未来のこと




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